【中外玩具禮品網】近年來，中國孕嬰童市場的巨大潛力開始顯現，一批商業嗅覺敏銳的先知者，紛紛進入這一領域，并通過網上銷售、直購目錄、專賣連鎖店的組合，打造出一種嶄新的商業形態──專業母嬰用品渠道商。由于其具備模式創新、高收益?、高增長等特點，也獲得了風險投資商的青睞。這一領域的知名品牌如樂友、紅孩子等，都先后獲得了風投注資。
玩具行業與母嬰用品渠道的融合程度如何？還將有哪些發展空間？切合點在哪里？帶著種種業界關心的問題，本刊記者專訪了北京樂友達康科技有限公司首席運營官龔定宇。
母嬰用品零售渠道發展飛速
記者：樂友公司從1999年就開始涉足母嬰用品零售，是國內最早的從事母嬰用品電子商務網站的。這10年來，您覺得母嬰用品零售渠道有些什么明顯的變化？又將會朝什么方向發展？
龔定宇：近年來，國內的母嬰用品零售渠道正在發生深刻的變化。商場、超市等傳統渠道的市場份額被逐漸壓縮；瞄準精確客戶群的專業孕嬰童零售商正在快速成長，不斷從商場、超市等傳統渠道搶奪市場份額。
目前，國內的孕嬰童客戶群大多數出生于80年代以后，購買力強，消費理念先進。專業的“一站式購物及服務”的孕嬰童連鎖商品豐富，價格帶寬泛，營業人員導購專業，促銷靈活多樣，會員服務貼心，這一系列的要素有效地捕獲了80后父母的心。在這兒購物，節省了他們大量的時間與金錢，工作忙碌的時候甚至連出行的時間都省了，要么在網上下單，要么目錄訂購，打個電話就有人送貨上門。
記者：經過幾年的探索發展，目前樂友實現了綜合性網站+專賣店+直購目錄“三位一體”的獨特互動式服務模式。就玩具這塊業務而言，請問目前貴公司通過三者銷售的比例各占多少？哪一塊的發展勢頭最好？
龔定宇：樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網上商城15%、直購目錄10%，且銷量均實現穩步增長，其中連鎖店的發展勢頭最好。這是由玩具的商品特性決定的：顧客對玩具的安全性要求較高，購買時偏向于實地考察玩具的質量、氣味、棱角等情況。2008年，樂友確立并實施了“十城百店、百城千店”計劃。相信隨著樂友連鎖店網絡大規模的鋪設及隨之產生的規模效應，連鎖店的玩具銷量將大幅度提升。
以科學的育兒理念銷售玩具
記者：與玩具傳統的銷售渠道如百貨商場、超市、批發市場等相比，您覺得類如貴公司這樣的母嬰用品渠道商的優勢在哪里？
樂友COO龔定宇
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龔定宇：國內商場渠道產品售價高、品類單一，基本是按品牌來陳列和售賣，各個專柜極力推銷自己的品牌。這種銷售方式已經很難吸引現在的顧客，所以目前可看到，玩具產品已經無法在商場取得優勢柜臺，逐漸退向頂層、角落等區域銷售，無法有效吸引客流，銷量日益萎縮。
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